Одна из самых больших проблем продаж в бизнесе — понять, кто ваш покупатель. Хорошая сегментация потребителей может привести к тому, что сбытовая и маркетинговая деятельность будет осуществляться наиболее оптимальным образом. Один из самых распространенных мифов о продаже заключается в том, что «хороший торговец продаст что угодно кому угодно, даже песок в пустыне». Если ваша компания продает «всем», неизвестно, кому и как вы должны направлять свое обращение. Следовательно, чтобы правильно сформировать предложение, стоит глубже подумать о том, каким клиентам мы адресуем наше предложение и какова наша сегментация рынка. Если вы будете знать, с кем разговариваете, вам будет легче говорить правильные вещи. Благодаря этому эффективность отдельных участков процесса продаж будет выше. Уровень конверсии на каждом уровне воронки продаж также увеличится, и количество окончательно закрытых продаж увеличится. В то же время удовлетворенность клиента уровнем соответствия предложения его потребностям также будет высокой, что приведет к лояльности и возможным дальнейшим рекомендациям.
Итак, что такое потребительский сегмент?
Проще говоря, именно группа людей или организации больше всего нуждаются в предлагаемых нами продуктах или услугах. Именно эти группы обеспечат прибыльность и выживание нашего бизнеса на рынке. В зависимости от предложения компания может иметь один или несколько из этих сегментов. Сегменты могут быть разного масштаба в разных отраслях и нишах. Важно отметить, что с нашей стороны существует осознанное определение того, «кому мы хотим служить». Обычно компании знают, какие основные группы получателей можно выделить на основе исторического опыта, но иногда возникает необходимость выхода в совершенно новый сегмент рынка.
Сегментация рынка — это разделение групп получателей (потребителей, компаний) на основе их потребностей. На рынке существует большая группа различных получателей, которых следует разделить по соответствующим критериям (категориям) сегментации, чтобы найти ту часть, которая будет заинтересована в том, что может предложить наша компания.
Благодаря сегментации мы также можем выбрать продукт и характеристики продукта (на основе маркетинговых исследований), которые лучше всего соответствуют потребительским сегментам.
